Une fois identifiés les opportunités et risques que comporte l’appel d’offres ou la consultation de l’acheteur, si votre réponse est ON Y VA, il est temps de vous pencher sur le contenu de votre proposition commerciale !
Voyons ensemble les éléments qui augmenterons vos chances de décrocher ce nouveau contrat 💪
Analyser la demande 🧐
La première chose à faire, c’est d’analyser le cahier des charges de votre prospect. Mon prof de maths disait souvent que « la réponse se trouve dans l’énoncé ». Cette règle s’applique aussi au business.
Mieux vous analyserez la demande de votre prospect, plus vous serez à même d’y répondre de façon adéquate.
La compréhension des enjeux est CA-PI-TALE car elle va dicter l’ensemble de votre stratégie de réponse. Vous devez donc prendre autant de temps que nécessaire pour extraire toutes les datas dont vous avez besoin avant de commencer la rédaction.
Mais le cahier des charges n’est pas votre seule source d’information.
Un interlocuteur se cache toujours derrière ce dernier et vous ne devez pas négliger son rôle dans vos chances de gagner.
Posez-lui des questions ! ☝️
D’abord parce qu’il est rare qu’un cahier des charges soit parfaitement clair. Ensuite parce que cela vous permet de créer un premier contact avec votre prospect. Et enfin, parce que cela vous confèrera une image de sérieux et de professionnalisme.
Alors autant mettre le plus de chances de votre côté dès le départ !
Rédiger votre offre ✍️
Maintenant que vous connaissez les attentes de votre prospect, il est temps de vous lancer dans la rédaction de votre proposition commerciale.
Il existe autant de façon de construire votre réponse que de clients. Nous pouvons néanmoins identifier un plan classique, utilisé par la plupart des candidats, auquel sont habitués les acheteurs.
Présentation de votre entreprise 🏢
Si votre prospect ne vous connaît pas ou qu’il n’a jamais travaillé avec vous, des présentations s’imposent !
Il s’agit des premières lignes de votre offre.
Introduisez votre entreprise de façon claire et succincte en mettant en avant vos atouts séduction.
Il peut s’agir de chiffres démontrant votre performance ou attestant de votre solidité sur le marché ou bien de votre élément de différenciation principal.
Ne vous dévoilez cependant pas trop, il faut en dire juste assez pour donner envie au lecteur de poursuivre et surtout rester bref. Il n’est pas rare que les clients passent les slides qui ne concernent pas directement leur besoin.
Rappel des attentes 🛎
Vous devrez accorder une attention toute particulière à cette partie car elle permet à votre prospect de constater que vous l’avez écouté et compris.
Pour ce faire, il ne s’agit pas seulement de réécrire la problématique donnée dans le cahier des charges, mais d’en offrir une lecture stratégique.
Offrez à votre interlocuteur une analyse de ses enjeux et votre interprétation des raisons qui ont créé ce problème dans son entreprise. C’est votre chance de briller et de vous positionner dès cet instant comme un partenaire de confiance. Qui sait, vous pourriez lui apporter une lecture complémentaire qui attisera sa curiosité.
N’hésitez pas à réutiliser les termes employés soit dans vos échanges, soit dans le cahier des charges. Ainsi, votre prospect se sentira valorisé et s’identifiera à votre discours.
Votre réponse 🤝
Loin d’être un simple devis, cette partie est la plus importante de toutes, tant en taille qu’en impact. C’est ici que vous développerez votre offre et son plan de déploiement, mais aussi les moyens mis en œuvre et, le cas échéant, présenterez les équipes dédiées au projet.
Votre objectif est ici d’apporter de la valeur ajoutée à votre prospect pour qu’il vous préfère à vos concurrents.
Loin de se faire uniquement sur le prix, la différence se fait aussi sur vos capacités d’analyse, la qualité de votre solution ou stratégie et vos avantages concurrentiels.
N’hésitez pas à ajouter des éléments de différenciation qui feront mouche. Votre prospect a une sensibilité particulière sur les questions de RSE ? Un fort attrait pour l’innovation ? Essayez de rapprocher ces notions de votre savoir-faire ou de la philosophie de votre entreprise.
⚠️ Attention ! Il faut que vos contenus soient pertinents et supportent d’être approfondis. L’idée n’est pas de faire du greenwashing ou de se faire passer pour le prochain Elon Musk juste pour faire plaisir. Vous risquez d’obtenir l’effet inverse.
Allez droit au but et suivez un plan clair et logique. Votre prospect doit comprendre ce que vous lui proposez comme s’il l’avait rédigé lui même. N’utilisez pas non plus de termes techniques inutilement. Sa lecture doit se faire sans effort ni frustration.
Références ✨
Votre expérience est la preuve de votre savoir-faire et est extrêmement valorisée par les entreprises traditionnelles, qui souhaitent collaborer avec des prestataires fiables et experts.
Avoir vendu votre solution à des sociétés évoluant dans le même secteur d’activité que votre prospect ou réalisé des projets similaires à celui qui vous est exposé est un atout à mettre en exergue !
Adaptez donc vos références à votre interlocuteur. Les attentes ne sont sans doute pas les mêmes pour une entreprise de BTP ou une marque de luxe.
Pas de panique si vous vous lancez ou si vous n’avez pas encore un portefeuille clients important ! Vous saurez mettre vos nombreux autres atouts en valeur dans votre réponse.
Prix 💎
Après avoir exposé les raisons de vous choisir, vous pouvez maintenant parler argent. Si vous avez bien expliqué et valorisé votre offre et qu’elle correspond à son besoin, il devrait déjà être séduit.
Outre l’annonce du coût de l’opération, vous pouvez tenter plusieurs approches de pricing telles que :
- Les offres à tiroir : proposer plusieurs niveaux de prestation, dont le prix variera en fonction du nombre d’options souscrites par le client
- Les facilités de paiement, sous forme de versements mensuels ou en plusieurs fois…
Dans tous les cas, ne cassez pas vos prix sous prétexte que vous êtes en compétition.
Partez du principe que TOUS les devis sont négociés et que vous devez valoriser votre travail. Brader les prestations ne fait du bien ni à votre entreprise, ni à votre marché et vous pourrez difficilement rehausser vos tarifs lors d’un nouveau projet avec ce client.
Conclusion 🔭
Souvent négligée, parfois même carrément absente, on a tendance à oublier qu’elle est l’ultime impression que vous donnerez à votre interlocuteur.
Vous pouvez l’aborder de plusieurs façons, en fonction de votre objectif :
- Comme un résumé qui reprend l’ensemble des points clés de votre proposition commerciale.
- La présentation d’une nouvelle fonctionnalité ou service qui sera bientôt lancé et peut potentiellement intéresser votre prospect
- Une invitation à un évènement dont vous êtes l’hôte ou auquel vous participez sur un thème qui correspond aux attentes ou au secteur de votre prospect
Si votre proposition est longue, un executive summary sera toujours apprécié par vos interlocuteurs. Il s’agit d’un résumé concis de l’ensemble des points de votre sommaire. Il sert à comprendre les grandes lignes de votre offre en un coup d’oeil et ne doit pas dépasser une page A4.
Chaque appel d’offres ou demande de proposition comporte ses propres spécificités. Votre priorité est d’y répondre le mieux possible. Si un plan classique ne vous semble pas correspondre aux attentes de votre prospect, tracez votre propre chemin 🛣
Le plus important est que vous soyez à l’aise avec ce que vous envoyez car il s’agit de VOTRE image.
Pour finir
Ne quittez pas des yeux votre objectif principal : vous démarquer de la concurrence.
Tout au long de votre proposition commerciale et tout particulièrement dans la partie « réponse », vous devrez valoriser vos avantages concurrentiels et démontrer votre particularité.
Vos contenus doivent systématiquement être pertinents et adaptés à vos prospects.
Personnaliser chaque proposition commerciale est indispensable, mais extrêmement chronophage. Avec Propals, retrouvez au même endroit tous vos contenus et modèles d’offres et concentrez-vous uniquement sur les éléments à personnaliser pour répondre à toutes vos consultations en quelques clics.
Gagnez ainsi du temps et convertissez davantage de prospects en client 📈
